Ti è mai successo di guardare un prodotto su Amazon e desiderarlo senza neanche guardarne la scheda tecnica? La ragione sta nel fatto che spesso non compriamo, o desideriamo comprare, qualcosa per le sue caratteristiche, bensì solo per l’emozione che proviamo immaginandoci mentre lo usiamo. È una sensazione che influisce su di noi, la quale ci fa immaginare la nostra vita migliore. Ognuno di noi ha almeno un problema e il buon venditore sa che deve vendere soluzioni al tuo problema.
Come fare a vendere soluzioni?
Quando vendi un bene o un servizio devi innanzitutto calarti nella realtà del tuo utente tipo (se non sai come individuarlo eccoti degli spunti) e chiederti: posso portare un beneficio a qualcuno con questo mio bene e/o servizio? Le esigenze del cliente sono la vera strada per il successo di un’azienda, perché le persone inconsciamente non desiderano prodotti ma risultati.
Come fare allora a vendere soluzioni? La risposta nasce da due, soltanto due, step:
- Il problema. Per prima cosa devi capire qual è il problema del tuo cliente tipo. Facciamo finta che tu sia un fornitore di cartoni per la pizza e hai notato che a volte questa, essendo rotonda, si accartoccia ai lati nel cartone quadrato. A chi non è mai capitato? Può essere una cosa stupida per alcuni ma magari a qualche pizzaiolo la cosa dispiace.
- La soluzione. Immagina cosa proverà il pizzaiolo infastidito dalle sue belle pizze tutte accartocciate alla vista dei tuoi incredibili cartoni rotondi! Inizierebbe già a immaginare i suoi clienti aprire il cartone e trovare la propria pizza perfetta, come in un qualunque piatto. Se tu vendessi cartoni per pizze avresti venduto una soluzione a un problema.
Conclusione.
Il mio è un semplice, magari banale, esempio che però può farti capire di quanto è importante trovare uno strumento per risolvere un grattacapo per un tuo potenziale cliente. Prova ad applicare questi due semplici step a qualsiasi problema ti venga in mente, vedrai che non è così complicato vendere soluzioni.
Rammenta sempre, il tuo obiettivo non è vendere il tuo prodotto ma risolvere un problema!